Ağzını kapalı, gözünü açık tut

Kariyer yolunda insanları etkilemek en önemli konulardan birisidir. Ancak insanları etkilemeye çalışırken ne kadar çok konuşursanız, o kadar kontrolü kaybetmeye yakınlaşırsınız. Kapalı ağız yekün tutmaz diye bir deyişimiz vardır. Sessizlik hata payını sıfıra indirger. Bu demek değildir ki hiç konuşmayacağız ve sadece susacağız. Bunu dengeli ve etkili bir şekilde nasıl yapacağız onu öğrenmemiz gerekiyor.

Kurumsal hayatta son dönemde özellikle ortaya çıkan bir süslü konuşma ve jargon kullanma furyası var (bunu plaza dili ve edebiyatı ile de bağlayabiliriz ve daha sonra bağlayacağız da :)). Tamamı ile olmasa da büyük bir oranla bu tarz konuşmalar yapanların çoğu bu tarz bir dil kullanarak yetersizliklerini maskelerler zira özellikle karşı taraftaki çok bilgili birisi değilse bu şekilde çok fazla İngilizce ve bilimsel görünen kelimeler kullanmak inandırıcılığı artırıp ikna kabiliyetini artırabilir. Öncelikle bizim bu tarz konuşmalardan uzak durmamız gerekiyor. Güçlü insanlar az konuşarak başkalarını etkilerler. Siz sustukça insanlar sizin ne düşündüğünüzü anlamak için çaba gösterir ve merak ederler. Bu merak onların daha fazla konuşup kendileri veya konuşulan konu hakkında daha fazla bilgi vermelerine sebep olur. Unutmayın balık ağzı açık olduğu için yakalanır.

Bahsettiğimiz gibi kendimiz az ve dikkatli konuşacağız ama karşıdaki çok konuşuyorsa hem bu tuzağa düşmeyeceğiz hem de bu çok konuşanlardan daha fazla ve altta yatan bilgiyi elde etmeye çalışacağız. Eski bir FBI müzakerecisi olan Chris Voss dinlemenin aslında yapılabilecek en aktif eylem olduğunu söyler. Voss’a göre sessizlik bir müzakere silahıdır. Özellikle bir aynalama yani karşı tarafın son kelimelerini tekrar etme hamlesinden sonra gelen en az 4 saniyelik bi sessizlik konuşan kişinin bu boşluğu doldurmak için kontrolsüz bir şekilde konuşmaya devam etmesini ve gerçek niyetini ifşa etmesini sağlayabilir. Bu konuşmalar sırasında önemli bir diğer konu da gözü açık tutup gözlem yapmaktır. Sessiz kalarak karşı tarafın beden bilindeki tutarsızlıkları da daha rahat yakalayabilirsiniz. Eğer sözler ile vücut dili çelişiyorsa sessizliğinizi koruyarak konuşan kişinin daha fazla açık vermesini bekleyebilirsiniz.

Kendi adıma çok konuşmanın zararını çok gördüğümü söyleyebilirim. Uzun yıllar yukarıda belirttiğim süslü kelimeler ve jargon kullanma hatasını da yaptım. Hala da konuşmayı çok severim :). Ancak bunca yıl ve tecrübeden sonra çok konuşmanın özellikle de duygusal olunan konularda çok tehlikeli olduğunu söyleyebilirim. Organize İşler filmindeki Üzeyir Abininde söylediği gibi “Bir ara çok konuştum. Hiç faydasını görmedim, bıraktım.”.

Kısaca toparlayacak olursak, kontrollü sessizlik iyidir.

1. Güç ve gizem avantajı oluşturur. Kelimeler ne kadar çoksa bir süre sonra o kadar sıradan görünür. Çok konuşursanız belli bir süre sonra kontrolü kaybedersiniz. Sessizlik içeriği çok dolu olmayan normal bir ifadeyi bile orijinal ve sofistike gösterebilir. Bunun yanı sıra sessiz birini analiz etmek ve onun niyetini kestirmek zordur.

2. Karşı tarafı daha çok konuşmaya zorlar. İnsanlar psikolojileri gereği iletişim içindeki belirsiz boşluklardan rahatsız olur ve doldurmak isterler. Konuşma arttıkça kontrol kaybedilir ve normalde söylenmeyecek şeyleri bile dile getirirler. Yani bırakın konuşsunlar.

3. Hata riskini ve savunmasızlığı artırır. Ne kadar çok konuşma o kadar çok hata demektir. Özellikle duygusal etkisi olan konularda çok konuşmak kontrolü kaybetmeye davetiye çıkarmaktır. Kelimeler ağızdan bir kez çıktığında ise geri alınamaz ve aleyhte bir silaha dönüşebilir.

4. Gözlem gücünü artırır. Sessiz kalarak daha çok nonverbal ifadelere yani ses tonu, beden dili gibi işaretlere bakabilirsiniz.

Sessiz kalmak, frenleri olan bir spor arabaya benzer. Ne kadar çok konuşursanız, gaz pedalına o kadar çok basarsınız ve kontrolü kaybedip kaza yapma riskiniz artar. Sessizlik ise hem motorun sesini dinlemenizi sağlar hem de istediğiniz an durup çevreyi gözlemleme ve doğru rotayı belirleme gücü verir.